El objetivo de cualquier otorgante de crédito es tener una relación de largo plazo con sus clientes a fin de generar oportunidades que impulsen la rentabilidad. Para mantener esta sana relación es importante dar un seguimiento cercano a los clientes actuales, para identificar elementos que abran nuevas oportunidades de negocio o que aumenten la probabilidad de que caigan en incumplimientos.

Por Wolfgang Erhardt * | Hogaresnoticia.com |17 Julio

Debido a la gran oferta de productos que existen en nuestro país, es común que muchas personas tengan créditos con varias instituciones. Por eso, es de vital importancia para el otorgante de crédito no perder de vista el nivel de endeudamiento de sus clientes y el desempeño que tienen en sus créditos con otras empresas.

Para lograrlo es necesario incluir en el análisis crediticio herramientas de monitoreo de portafolio que permitan reconocer señales tempranas de un aumento del riesgo. De este modo, la empresa otorgante podrá detectar oportunamente, por ejemplo, si el cliente está adquiriendo nuevos compromisos de pago que aumenten su riesgo de sobreendeudamiento o de incumplimiento de pago.

En México, nuestro sistema financiero es sólido y el panorama a futuro es prometedor. Existen, por ejemplo, proyecciones que indican que México pasará de ser la decimotercera a la octava economía del mundo para el año 2050.

Para seguir avanzando hacia esa meta, es recomendable que los otorgantes de crédito monitoreen el dinamismo del sector y los cambios en el comportamiento y apetito crediticio de sus clientes y del mercado.

Para realizar este seguimiento y responder con prontitud, Buró de Crédito cuenta con varias herramientas: el Reporte de Crédito permite conocer el perfil de un cliente actual o potencial al mostrar los créditos que maneja, su comportamiento de pago y el monto de deuda que tiene. Esta información puede ser contrastada, por ejemplo, con el nivel de ingresos y con los compromisos de pago vigentes, con el fin de evaluar si todavía existe un margen saludable para que el cliente haga frente a un nuevo financiamiento.

Otro, muy útil, es Score, que sintetiza en un puntaje el Reporte de Crédito de un cliente. La puntuación representa la probabilidad de que el cliente caiga en impagos por más de 90 días en los siguientes 12 meses. De esta manera se puede evaluar la conveniencia de otorgar nuevos créditos, expandir líneas actuales o bien analizar la opción de ofrecer programas de reestructura para evitar que el cliente caiga en moratoria.

El ICC es otro modelo estadístico que también otorga un puntaje mediante el cual es posible conocer si un cliente tiene la capacidad de asumir un crédito adicional sin afectar su capacidad de pago. Los otorgantes de crédito pueden entonces decidir si es conveniente otorgar créditos adicionales y, en su caso, de qué monto.

Por otro lado, Adviser es un sistema que permite a los otorgantes de crédito monitorear periódicamente el desempeño y utilización crediticia de sus clientes con el fin de realizar análisis de su desempeño y planear estrategias de venta, mientras que Watch proporciona información sobre cambios relevantes de sus clientes. Con Watch también es posible observar si un acreditado asume nuevos compromisos de crédito y su comportamiento de pago ellos, facilitando acciones de cobranza temprana en caso de ser necesario.

Para el otorgante de crédito, una pequeña inversión en estas herramientas puede significar la diferencia en términos de oportunidades de negocio, prevención, rentabilidad y crecimiento. Y tu empresa ¿cómo otorga y administra su portafolio crediticio?  (2014) (FOTO: Tomada de prensanet.co)

* Vocero del Buró de Crédito

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